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■試客就是可以免費(fèi)的享用一些好吃的東西，好玩的東西，新鮮的產(chǎn)品，而不付出任何金錢的代價(jià)。
■通常拿出來試用的產(chǎn)品有幾個(gè)特點(diǎn)，一是它主題單品的價(jià)值比較低，第二是用戶的感受能在比較短的時(shí)間內(nèi)反饋出來。
■在合作的過程中，很多廠商的態(tài)度發(fā)生了截然不同的變化，他們把產(chǎn)品拿到平臺來試用以后，發(fā)現(xiàn)可以接觸到很多試用用戶的體會、信息，發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上試用他們產(chǎn)品的用戶都是比較主流高端的，說服效果一點(diǎn)也不亞于請明星來代言。
沈竹：下午茶時(shí)間，財(cái)經(jīng)下午茶，天天有好茶，大家下午好，我是沈竹。今天我們兩位茶友，著名的試客唐晶晶你好，方三文先生，網(wǎng)易的執(zhí)行副總編輯。試客一族是什么？就是他們可以免費(fèi)的享用一些好吃的東西，好玩的東西，新鮮的產(chǎn)品，而不付出任何金錢的代價(jià)，我問問晶晶現(xiàn)在手里一直把玩的這個(gè)唇彩是怎么拿到的？
唐晶晶：是這樣，我是他們家的用戶，他們家在出一些新品的時(shí)候，因?yàn)槲业姆e分值的關(guān)系，他們會提前讓我先試用。
沈竹：試用裝可以這么大？
唐晶晶：跟積分有關(guān)系的。
沈竹：你做試客多少年了？
唐晶晶：從2006年開始。
沈竹：算是資深試客了？
唐晶晶：還可以了。
沈竹：怎么干上這行的？
唐晶晶：一開始的時(shí)候在網(wǎng)站上看到有一款產(chǎn)品的試用，沒有接觸過，也沒有申請過，抱著好奇的心理，覺得我申請的話能不能申請上？女孩子對化妝品都比較感興趣，我就試了一下，結(jié)果很快小樣就寄過來了，用起來很好用，又不用我費(fèi)多大的精力。
沈竹：一桌子的彩妝，都是晶晶的杰作，晶晶的本職是財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)有時(shí)間坐在電腦面前。
唐晶晶：對。
沈竹：所以說試客只是你的兼職，不用它賺錢用它省錢。
唐晶晶：對。
沈竹：方先生，你的網(wǎng)站上試客一族大概有多少人？
方三文：幾十萬。
沈竹：那么多？
方三文：我們網(wǎng)站上有個(gè)專門的試用頻道。為什么我們會開這個(gè)頻道呢？一方面很多廠家有讓用戶試用自己產(chǎn)品的需求，但是他并沒有很好的發(fā)布自己試用信息的這個(gè)渠道，另外一方面，很多消費(fèi)者希望能獲得試用的產(chǎn)品，但是也沒有一個(gè)很好的渠道去獲得，那么我們網(wǎng)站正好用試用頻道把兩邊連起來。試用頻道每天都有很多廠家在發(fā)布他們的信息，也有很多的用戶在這個(gè)平臺上獲得試用產(chǎn)品。
沈竹：所以說試用、試吃、試玩都已經(jīng)成了專業(yè)化的服務(wù)。聽說晶晶最貴的試用產(chǎn)品是個(gè)人電腦筆記本？
唐晶晶：對。
沈竹：試用期多長時(shí)間？怎么申請下來的？
唐晶晶：一個(gè)月，我當(dāng)時(shí)剛好對這個(gè)東西有需求，我想去買它，通過身邊的試客朋友知道有這樣一條消息，我就去申請，申請的時(shí)候除了我要告訴他我的個(gè)人信息，我還要告訴他我對這個(gè)產(chǎn)品的一些期望值和我為什么要去申請它。
沈竹：我覺得想試用個(gè)人電腦的人很多，能夠申請下來的幾率不高吧？
方三文：幾率是比較低的。通常會拿出來試用的產(chǎn)品有幾個(gè)特點(diǎn)，一是它主題單品的價(jià)值比較低，第二是用戶的感受能在比較短的時(shí)間內(nèi)反饋出來的，像電腦的單品價(jià)值比較高，對它的體驗(yàn)要比較長的時(shí)間才能行，它不屬于一個(gè)比較典型的可以拿來試用的產(chǎn)品。
沈竹：所以晶晶能申請下來挺不容易的，周圍朋友很羨慕你吧？
唐晶晶：對呀。
沈竹：一次就申請成功了嗎？怎么申請的呢？
唐晶晶：對，會有一個(gè)頁面，你就去點(diǎn)擊，有可能會先去注冊。
方三文：輸入自己詳細(xì)的資料。
唐晶晶：對，最主要的就是個(gè)人信息，還有一個(gè)重要的方面就是我為什么要去試用這個(gè)產(chǎn)品，我對它的期望值是什么。可能是因?yàn)槲业囊恍┪淖执騽?dòng)了廠家，然后就給我試用了。
沈竹：你寫的什么？你覺得怎么打動(dòng)他們了？
唐晶晶：我當(dāng)時(shí)真的很期待可以試用這個(gè)筆記本，我也沒有特定的牌子的喜好。我之前沒有用過這個(gè)牌子的筆記本電腦，我想去了解，我會是他們的一個(gè)潛在用戶，而且我身邊有這樣一個(gè)群體，我會去宣傳。
沈竹：商家怎么會知道你是一個(gè)潛在的，能宣傳他們產(chǎn)品的人？
唐晶晶：我的文字上面的需求是很大的，就是說我很強(qiáng)烈的想要去做這件事情。
沈竹：你怎么寫的？
唐晶晶：女孩子在這方面會有一些抒情的東西。
沈竹：怎么抒情的？方先生看到過抒情的申請信嗎？
方三文：這個(gè)跟招聘是差不多的。
唐晶晶：對對。
方三文：招聘的時(shí)候，聘人的單位怎么樣決定聘不聘你，首先他要看你獲得這個(gè)職位的需求有多強(qiáng)烈，他從提交的資料上是可以看出來的；第二是你的技能、資質(zhì)和這個(gè)崗位有多匹配，比如說過去在電腦的評測、使用方面有很多相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，那么獲得試用的機(jī)會就會大一些。
沈竹：晶晶幾項(xiàng)都符合。我們還想知道，你寫了什么樣抒情的文字感染了廠家，把那么貴重的產(chǎn)品交給你幾月的時(shí)間。
唐晶晶：就是增加了一些比較有色彩的語言吧。
沈竹：比如說？
唐晶晶：好久了。
沈竹：你不會寫了首詩吧？
唐晶晶：那倒沒有，沒有那么好的文學(xué)功底，就是一時(shí)興起寫了一些東西，我也不知道怎么就感動(dòng)人家了。
沈竹：你自己都記不得了？
唐晶晶：因?yàn)闆]想過我一定會中。
沈竹：這個(gè)幾率一般是多少，你了解過嗎？
唐晶晶：在我身邊的試客朋友里面是很小很小的。
沈竹：可能是千分之一，萬分之一這樣子。我聽說過一些名品的皮鞋推上市的時(shí)候，廠家需要有客戶體驗(yàn)的一些反饋，很多試客就去申請，可能是幾萬人同時(shí)申請一雙鞋，可見萬人走獨(dú)木橋的情況，最后誰能拿到鞋簡直像中彩票一樣。
方三文：是的，像電腦這樣的產(chǎn)品，幾千人報(bào)名是非常正常的。
沈竹：這個(gè)入門太困難了。我們先說點(diǎn)簡單的，有些東西是很簡單就能夠申請下來的。
唐晶晶：化妝品就比較容易。比較一下個(gè)人信息，這個(gè)周期很短，我們要做的事情也很少。
沈竹：怎么保證你的信息是真實(shí)的呢？如果隨便寫，或者說你申請了幾次，廠家該怎樣去判斷？怎么給你寄東西？
唐晶晶：有個(gè)人信息啊，就是說姓名、手機(jī)號、地址和身份證。
沈竹：網(wǎng)站有沒有辦法去幫助商家，保證客戶的真實(shí)性？
方三文：要求真實(shí)性。
沈竹：那怎么保證呢？
方三文：身份證是最有效的途徑。身份證的號碼是唯一的，如果廠家有更嚴(yán)格的要求，一個(gè)IP地址只能提交一次資料，那么重復(fù)提交就無效了。
沈竹：吃的喝的玩的用的，能想到的各種商品都有這種試用？
唐晶晶：對。
沈竹：你說說這個(gè)，想想自己拿到過家里的這個(gè)使用裝，都涵蓋哪些行業(yè)的？
唐晶晶：試用裝最多的就是化妝品，護(hù)膚自己用，彩妝都會送給朋友了。
唐晶晶：我自己不畫彩妝，但是我覺得很好玩，新品我就會去申請。
沈竹：像這種彩妝是你拿來要送給朋友的嗎？
唐晶晶：對，送這個(gè)東西很實(shí)際，大家也都很喜歡。
沈竹：商家不要求你寫體驗(yàn)報(bào)告嗎，你拿到一個(gè)東西要有一個(gè)反饋的。
唐晶晶：化妝品不用。
沈竹：還分產(chǎn)品？
唐晶晶：對，如果你要申請一些家用電器，比如說廚房用具，用的感受是要寫的。
沈竹：還有什么行業(yè)，據(jù)說還有尿不濕、衛(wèi)生紙，各種各樣的產(chǎn)品？
唐晶晶：這個(gè)覺得好玩去申請的，結(jié)果他還真的寄過來了。
沈竹：就沒打算要。
唐晶晶：我送給了朋友，朋友用了如果覺得這個(gè)牌子很合適小孩用，那他可能就會買這件產(chǎn)品。
方三文：像尿不濕、奶粉這種產(chǎn)品都是有品牌依賴性的。
沈竹：現(xiàn)在城里的都市白領(lǐng)好多都是月光族，要供房貸、車貸，要買一些自己想要的商品有時(shí)候確實(shí)是心有余而力不足，但是這樣的方式可以讓我們嘗試很多新東西，晶晶是因?yàn)檫@樣才走入試客這個(gè)行列的嗎？
唐晶晶：一開始是因?yàn)楹猛妫髞砺X得這種方式可以讓我更理性的消費(fèi)一些價(jià)值高的產(chǎn)品，像手機(jī)這種產(chǎn)品，我試了覺得合適我再去購買，哪怕掏五千塊錢，我也覺得很劃算很值得，一部手機(jī)可以用兩三年時(shí)間。
沈竹：據(jù)說電腦你試用過之后可以五折賣給你？
唐晶晶：它是可以有折扣給我，比在商場或者說別的渠道購買還要便宜。
沈竹：手機(jī)、電腦能購這樣消費(fèi)不僅理性了，而且超級省錢。方先生你試用過嗎，做過這種試客嗎？
方三文：我試用過，我主要的訴求并不是說用比較低的價(jià)格去購買試用的產(chǎn)品，而是在試用的過程中獲得了對自己消費(fèi)決策有效的信息，知道自己應(yīng)該買什么，這個(gè)是最主要的收獲。
沈竹：你是家里的消費(fèi)主題嗎？
方三文：我自己消費(fèi)東西很少，就是平時(shí)買些書和電子產(chǎn)品，其他東西我基本都不買。
沈竹：你管理網(wǎng)站時(shí)看到那么多試客躍躍欲試，你怎么去推動(dòng)網(wǎng)站做這件事情？
方三文：我們要吸引越來越多的廠家拿產(chǎn)品到我們這個(gè)平臺來試用，還要把網(wǎng)友試用以后的體驗(yàn)、感受盡量的呈現(xiàn)在網(wǎng)站上，給更多的網(wǎng)友分享，這樣網(wǎng)友就會越來越多。
沈竹：比較成功的案例有什么？
方三文：如果說銷售額有特別大的提升，沒有那么具體的，但是在合作的過程中，很多廠商的態(tài)度發(fā)生了截然不同的變化，比如說有家法國化妝品品牌，傳統(tǒng)上他們是通過電視戶外廣告、雜志去推廣產(chǎn)品，他們認(rèn)為網(wǎng)站是低端的，但是我們說服他們把產(chǎn)品拿到平臺來試用以后，他能接觸到很多試用用戶的體會、信息，發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上試用他們產(chǎn)品的用戶也都是比較主流高端的，而且試用的效果也很好，試用后把自己的親身體驗(yàn)發(fā)到網(wǎng)站上給別的網(wǎng)友看，這種說服力一點(diǎn)也不亞于請明星來代言。
沈竹：這有點(diǎn)像口碑傳播了。
方三文：大概就這個(gè)意思。
沈竹：怎么能保證大家反饋的體驗(yàn)是真實(shí)的呢？有沒有可能是網(wǎng)站雇人做這件事情？
方三文：這是網(wǎng)絡(luò)上2.0傳播與1.0傳播的一個(gè)本質(zhì)區(qū)別，傳統(tǒng)1.0傳播你開始說什么最后也是什么。在2.0傳播的時(shí)代，你是不用擔(dān)心一個(gè)人撒謊的，只要有人撒謊他遲早會被人揭穿的，只要信息有偏差，遲早會被人校正。信息在傳播的過程中，運(yùn)動(dòng)的更加接近它的真實(shí)，這個(gè)是網(wǎng)絡(luò)傳播的魅力。
沈竹：有沒有信息造假被人家捅出來的？
方三文：有一個(gè)特別活躍的用戶。
沈竹：什么都試？
方三文：對，什么都試，什么產(chǎn)品他都能拿到，很多人就說他是托，這個(gè)消息一發(fā)出來以后他本人立刻出來說他不是托，他是什么什么人，我試用什么產(chǎn)品，有很多網(wǎng)友、試客就去查這個(gè)人的資料，發(fā)現(xiàn)他過去寫過的試用經(jīng)歷都是非常實(shí)在的，他根本就不是托，這個(gè)信息就得到了校正。
沈竹：不攻自破了，晶晶在網(wǎng)上有沒有看到過產(chǎn)品的托，能不能一眼識破他？
唐晶晶：是這樣，現(xiàn)在試客也分不同的，像我2006年那時(shí)候可能就是試用幾個(gè)化妝品試用裝，還有就是專門寫評測報(bào)告的，會有一些經(jīng)濟(jì)收入，他可能就會偏向于廠家。
沈竹：對，你想網(wǎng)絡(luò)灌水，明顯有的書賣的不暢銷，一灌水馬上變成暢銷書了。
唐晶晶：在網(wǎng)絡(luò)上，某個(gè)產(chǎn)品的試用報(bào)告寫的很流利，很有感染力，那可能是廠家請的寫手。像我身邊的這些試客，比較偏向于我愿意、我喜歡、我想據(jù)試用一些新產(chǎn)品，不會參與到有經(jīng)濟(jì)利益上的這種寫作當(dāng)中，我會寫，但是我們會比較理性、直觀的去寫，是什么樣就是什么樣，我要覺得產(chǎn)品不好，就說不好。
沈竹：哪些產(chǎn)品寫的不好？
唐晶晶：有些化妝品會引起皮膚的不適；還有一些產(chǎn)品你用了質(zhì)量的確很差，那我們肯定會寫不好的。
沈竹：如果用化妝品出現(xiàn)過敏反應(yīng)，網(wǎng)站會幫你們來跟商家進(jìn)行談判嗎？
唐晶晶：初期是不會的，因?yàn)槌跗诰W(wǎng)站還是不健全，我們一般直接是找廠家。
沈竹：出過問題嗎？
唐晶晶：身邊有一些朋友是過敏性體質(zhì)，比較容易過敏，用一些產(chǎn)品會起小疙瘩，但是這些都是小問題，不會很嚴(yán)重。我們會向廠家反映，廠家可能就是一個(gè)道歉，也沒有什么別的形式了。
沈竹：網(wǎng)站面對這種后續(xù)的情況是不是有點(diǎn)無能為力？
方三文：一般不會的。廠商主動(dòng)要你來試用，他在這方面心態(tài)是比較開放的，通常都不會有很大的問題，都能得到很積極的反饋。
沈竹：過敏性的皮膚有時(shí)候會有一些炎癥，挺麻煩的事？
方三文：可能因?yàn)閭�(gè)性化的東西比較多，廠家的態(tài)度是好的。
沈竹：你有沒有帶著這些問題去找過廠家？
方三文：如果我們能夠判斷試客是過敏性皮膚，那我們是不會介入。
唐晶晶：現(xiàn)在還是希望各大試客網(wǎng)或者說試用網(wǎng)會更好的去把關(guān)。比如說這個(gè)產(chǎn)品對一些過敏性體質(zhì)有不好的反映，他會提前告訴試客，根據(jù)自己的膚質(zhì)注意一下。這樣我們就會更好的去試用這些產(chǎn)品，減少一些試用后的問題。
沈竹：對，給大家提個(gè)醒，試用也是有風(fēng)險(xiǎn)的。不適合自己的化妝品一定要慎重。除了化妝品之外試用比較多的是什么？
唐晶晶：稍微有些知名度的，或網(wǎng)站比較推薦的產(chǎn)品。
沈竹：其實(shí)作為消費(fèi)者來說，如果看到有經(jīng)驗(yàn)的試客寫的報(bào)告，這種口碑傳播效果還是挺好的。
方三文：效果非常好。
沈竹：起碼比看到硬廣告要好很多，所以商家也很看中這一塊，找你們談的商家現(xiàn)在有多少？
方三文：我們現(xiàn)在至少有幾十家做試用的。
沈竹：都是日用品？集中在什么行業(yè)？
方三文：我們的試用頻道是在女人頻道下面，試用的主要是日常化產(chǎn)品，對于我們整個(gè)網(wǎng)站來講，數(shù)碼ID產(chǎn)品、汽車都有試用欄目。
沈竹：你周圍的朋友有沒有試駕過？試駕期限是多少？
方三文：試駕通常不會很長時(shí)間。一般來說汽車給網(wǎng)站的試駕期是一周左右，他會根據(jù)你駕駛的情況撰寫一個(gè)試車報(bào)告。
沈竹：有一個(gè)月的嗎？
方三文：一般都沒那么長，一周左右是最正常的，媒體試駕。
沈竹：汽車是這樣。周期比較長的有哪些？數(shù)碼產(chǎn)品的周期比較短？
方三文：數(shù)碼產(chǎn)品試用的時(shí)間反而會長一點(diǎn)。
沈竹：為什么呢？
方三文：數(shù)碼產(chǎn)品的單品價(jià)值不是那么高。
沈竹：數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)、電腦還是挺貴的。
方三文：電腦給你提供一年試用的都有。
沈竹：晶晶就用了一年是嗎？
唐晶晶：幾個(gè)月，對于我們來說，電腦的價(jià)值是比較高了，但是對于廠家來說，他愿意讓你多試用這些產(chǎn)品一段時(shí)間，這樣可以更好的體驗(yàn)它的功能或者說一些優(yōu)劣性，這樣就可以更直觀的提供給他們一些意見了。
沈竹：晶晶是不是覺得挺好玩的，我聽說你在試吃的時(shí)候樂趣也挺大的？
唐晶晶：對，有一些相關(guān)的網(wǎng)站組織我們?nèi)ピ嚦裕嚦缘臅r(shí)候，店家的老板會跟我們坐在一起聊天，這樣就會更直接的了解到新的產(chǎn)品。
沈竹：在我印象中，有一些著名的餐廳請一些美食家來試吃是非常普遍的情況，在一些雜志上，我們可以看到美食專欄作家的一些試吃體驗(yàn)，但是作為晶晶這樣的試客，他們現(xiàn)在也有機(jī)會走進(jìn)最新的餐品，吃到最新的菜品。
沈竹：我就聽說晶晶有一次去火鍋店，他們推出滋補(bǔ)鍋，專門請過去多少人？
唐晶晶：我們當(dāng)時(shí)是16個(gè)人。
沈竹：都是你認(rèn)識的嗎？
唐晶晶：沒有，我?guī)Я松磉呉粋�(gè)朋友。
沈竹：還可以帶朋友去？
唐晶晶：是這樣，他也屬于試客類，我們通過網(wǎng)站知道的消息，然后我們就去報(bào)名，報(bào)名的時(shí)候大概網(wǎng)站會選取前十名。
沈竹：有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)嗎？
唐晶晶：沒有，我們本身是網(wǎng)站的會員，只要申請了，他們就會選取十名過去試吃。
沈竹：方先生對試吃是不是會優(yōu)先考慮你們網(wǎng)站的會員。
方三文：登錄用戶肯定是有優(yōu)先權(quán)的。
沈竹：這就提高你們網(wǎng)站的黏性。
方三文：對對。
沈竹：餐廳找到你們之后就把滋補(bǔ)鍋定時(shí)定量放在你們面前。
唐晶晶：他會先介紹一下他們的這個(gè)東西，然后我們就開始像聚會一樣，一幫人坐在那兒吃。
沈竹：能吃飽嗎？
唐晶晶：可以呀。
沈竹：吃的時(shí)候不會像平常吃飯那么輕松吧？
唐晶晶：沒有，他不會在旁邊打斷你。
沈竹：吃東西。
唐晶晶：他要讓你先感受，然后服務(wù)員或者經(jīng)理會過來問你的感受，吃的好不好，服務(wù)態(tài)度好不好，這樣的。
沈竹：餐廳小嗎？
唐晶晶：還可以。
沈竹：還可以，是連鎖的那種？
唐晶晶：對。
沈竹：那你回來之后要寫體驗(yàn)報(bào)告嗎？
唐晶晶：不用。
沈竹：現(xiàn)場說說就行了。
唐晶晶：有一些論壇的帖子，我們大家一起吃過的，沒吃過的在一起聊聊天而已。
沈竹：他們選上你，可能是因?yàn)槟闶菚䥺T，然后資格呢？同樣是會員有沒有沒選上的？
唐晶晶：可能就是報(bào)名的先后順序吧，因?yàn)榭赡軋龅兀藬?shù)會要求的。
沈竹：這種試吃的餐館多嗎？
唐晶晶：會有很多。
沈竹：每天都有嗎？
唐晶晶：也不能說每天都有，但是頻率還是很高的，大家可以根據(jù)自己的時(shí)間去報(bào)名。
沈竹：晶晶現(xiàn)在檔期都排不過來了。
唐晶晶：對，因?yàn)槠綍r(shí)還有工作，這只是我們生活中的一部分。
沈竹：方先生你怎么看待？你自己試吃嗎？這些年輕的白領(lǐng)嘗試這樣的網(wǎng)絡(luò)生活，你自己做網(wǎng)站，沒想過加入進(jìn)來嗎？
方三文：我試吃的經(jīng)歷是很多的，一些餐館新開業(yè)，推出新菜，他都愿意邀請有一定輿論傳播能力的人來試吃，你覺得好的話，他的傳播效果會超過一般人。
沈竹：那你還是把自己當(dāng)成不一般的人去看待的，像我們這種一般人現(xiàn)在有機(jī)會嗎？
方三文：他之所以讓你去試，是因?yàn)榭吹搅四阍诰W(wǎng)站論壇，或者圈子里有一定的傳播能力。
沈竹：是這樣嗎？
唐晶晶：其實(shí)召集大家去試吃的網(wǎng)站，他是讓更多的人去知道這個(gè)店，讓更多的人知道又推出新品了，對于他的好壞評價(jià)是不重要的。
沈竹：你試吃之后會不會真的帶老公再去一次？
唐晶晶：會呀。
沈竹：這就是他們的營銷手段。
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